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As estratégias competitivas genéricas

Imagino que vocês já estão cansados de ouvir o nome do Porter por aqui. Porém, mais uma vez mostraremos uma das percepções desse cara tão importante no meio do Marketing e de ferramentas administrativas. Hoje, vamos falar sobre as estratégias competitivas genéricas.

Não só as 5 forças de Porter, mas outro conceito essencial para o entendimento da vantagem competitiva é sobre as estratégias competitivas genéricas. O autor acredita que há três grandes estratégias que podem ajudar na criação da vantagem competitiva, são esses:

  1. Liderança Geral de Custos: Visa um baixo custo produtivo, redução e controle total de custos e proporciona uma postura defensiva sobre as 5 foças competitivas. Segundo Porter, “Sua posição de custos proporciona à empresa uma defesa contra a rivalidade dos Concorrentes, pois seus custos mais baixos significam que a empresa ainda pode gerar retornos após seus concorrentes terem investido seus lucros para combater a rivalidade.”
  2. Diferenciação: Pode ser utilizada com alternativa à liderança de custos, explicada acima. Várias empresas podem possuir uma diferenciação que agregue valor, diferente da liderança de custo que apenas uma domina.
  3. Foco: Essa estratégia é caracterizada por escolher segmentos específicos ou nichos por meio da diferenciação ou dos custos.

Essas ações são consideradas atitudes para solucionar as cinco forças competitivas.

Fonte(s): Portal Gestão, administradores

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Tudo sobre cadeia de valor

Se você não sabe o que é cadeia de valor hoje isso vai ficar esclarecido em sua mente. Preparados para mais uma leitura produtiva?

Cadeia de valor pode ser definida como tudo que agrega valor para o cliente e que uma empresa está submetida a fazer. Ou seja, são todos os processos que uma empresa faz para suprir as necessidades e satisfazer seus clientes. Esse processo se dá desde a fase de comunicação com o fornecedor, ciclo de produção e venda, até a parte de distribuição para o consumidor final.

Para identificar os processos que não agregam valor é fácil, basta observar que quanto mais pessoas e etapas consistirem, maior é a probabilidade de conter áreas que não agregam valor algum.

Pode ser composto por atividades primárias, como: marketing, vendas, logística internet e externa e operações. E atividades de apoio: aquisição, desenvolvimento da tecnologia, infraestrutura e gerência de RH.

Na medida em que você passa a reconhecer atividades que não agregam valor ao produto, isso passa a ter uma grande vantagem para sua empresa, podendo até ser considerado um diferencial competitivo. Visto que, colabora para o aumento da rentabilidade do empreendimento. Considerar a cadeia de valor em seu empreendimento pode transformar o rumo dos seus negócios, de forma que analisará os processos produtivos.

Fonte(s): Sobre Administração

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Criando barreiras de mudanças com seus clientes

O que faz com que o cliente permaneça comprando só com você? Cliente fiel não é o que compra mais em sua loja, mas sim o que entre todas as compras dele a sua loja é a que ele mais gasta. Como tornar meu cliente fiel? Crie barreiras de mudanças!

As barreiras de mudança, ou custos de mudança, são os custos ou situações que o consumidor teria se deixasse de comprar com determinado fornecedor. Ou seja, são barreiras que impedem a saída do consumidor. E quanto menor for o vínculo de sua empresa com o cliente, menor será o custo de mudança.

Os programas de fidelidade têm sido a parte central dos programas de relacionamento. Muitas vezes o consumidor, por já possuir pontos ou seja qual for a mecânica, deixa de sair da empresa. Porém, há algo que garante mais que o cliente permaneça que programas de fidelidade, e isso é o relacionamento.
Ter um relacionamento único com seu cliente (marketing one to one) cria-se vínculo empresa-cliente, fortalecendo então a barreira de mudança. Por meio da identificação dos seus melhores clientes, você deve conhecê-los e então criar o que se chama de “relação de aprendizado”. Com base nisso, a empresa já pode personalizar o atendimento com o mesmo, tornando a relação única. Dessa forma, torna-se inconveniente ter que começar um relacionamento do zero com um concorrente. A única garantia de fidelidade é o custo da mudança, a inconveniência de mudar.
Fonte(s): “Custos de mudança e sua influência na lealdace e no relacionamento…” Bruno Bordeaux-Rego e Wilian Ramalho Feitosa, Pepper and Rogers Group
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O impacto da confiabilidade na prestação de serviços

Todos desejam confiabilidade quando requerem um serviço. Não importe se você for fazer uma viagem de avião ou simplesmente ir em uma lavanderia. Ninguém deseja cair de avião e nem pensar nessa chance, ou ter a roupa manchada na lavanderia. Dessa forma, a confiabilidade é o fator mais importante nas avaliações de qualidade.

Existem cinco dimensões gerais que influenciam as avaliações de um serviço. Essas são, a confiabilidade (32%) , tangibilidade (11%), sensibilidade (19%), segurança (22%) e empatia (16%).

Dessa forma, uma liderança que acredita que 100% de confiabilidade é uma meta viável, pode obter bons resultados. Além de serem fortes e apaixonados pela perfeição, que lutam por melhoria contínua e recompensarem os serviços sem erros. Certamente, não obter erros é algo que pode ser evitável com testes completos do serviço, examinando rigorosamente o projeto do serviço, checando o processo, introduzindo o serviço em distribuição limitada e entre outras formas de testar para evitar erros. Porém, erros são pontos críticos de todo serviço e esses podem ser imprevisíveis.

Ao lidar com erros, devemos ter uma recuperação excelente do serviço. Como se estivéssemos realizando o serviço pela primeira vez. Resposta insatisfatória ou falta de resposta afetam drasticamente a confiabilidade do seu trabalho.

Com isso, concluímos que tentar ao máximo fazer bem o serviço pela primeira vez é fundamental, o que aumenta os lucros da empresa, logo que, o cliente possivelmente voltará, os grandes esforços para novos clientes diminuirá, você terá maior oportunidade de altos preços e ainda, uma das formas de comunicação mais eficientes, a comunicação boca-a-boca.

Para fazer bem pela primeira vez, engloba-se diversos fatores organizacionais. Para você ter uma Infraestrutura para um serviço sem erro, você precisa ter uma integração entre seus prestadores de serviço e seus clientes. Contratando pessoas mais qualificadas ou até mesmo dando treinamentos para seus atuais funcionários pode melhorar a qualidade dos seus serviços. Além de recompensar pelos seus esforços e estabelecer padrões necessários.

Outra forma de ajudar nesse processos para um serviço sem erro é toda a equipe estar trabalhando junto. A falta de entendimento,entre os departamentos contribui muito para serviços serem não confiáveis.

Contudo, podemos dizer então que a busca pela melhor qualidade possível em seu serviço pode gerar confiabilidade de seus clientes e melhorar profundamente o desempenho de sua empresa.

Leia também: Afinal, o que é Marketing de Serviços

Fonte(s): Administradores

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Você sabe o que é Brainstorming?

Brainstorming é algo muito falado por pessoas criativas, o que reflete em seu significado. De forma concreta, brainstorming significa tempestade de ideias. É um expressão inglesa formada pela junção da palavra “brain” que significa cérebro e “storm” que significa tempestade. Mas o que isso quer dizer?

Acredito que todos já passaram por momentos de “falta de criatividade”. Aqueles dias em que não consegue se pensar em nada, em nenhum ideia para se chegar no resultado. Pessoas com boas capacidades de pensar rápido e encontrar soluções conseguem obter destaque em qualquer ambiente. Dessa forma, criaram-se o Brainstorming, que é uma forma de trabalho em equipe, usada em várias empresas como uma técnica para resolver problemas específicos, desenvolver novas ideias ou projetos, juntar informação e para estimular o pensamento criativo.

Foi criado pelo publicitário Alex Osborn, nos Estados Unidos. Onde foi proposto que nenhum ideia deveria ser rejeitada ou julgada como absurda, todas devem ter atenção e serem anotadas para então evoluírem.

Lembrando que para um bom Brainstorming os participantes precisam ficar à vontades, é bom ter um grupo heterogêneo, definir um tempo máximo, fugir de clichês e todos precisam saber sobre o tema e como funciona o Brainstorming.

Fonte(s): Significados, novonegocio

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O que é um Manual de Marca?

O manual de marca, ou manual de identidade visual, é um documento técnico desenvolvido pelo designer, ou uma equipe de designers, que criaram a identidade visual. Foi desenvolvido a fim de demonstrar e determinar a correta aplicação da marca em diferentes suportes (gráfico, web,etc).

Ele, o manual, é um guia que contém todas as informações da marca. Fornecendo assim, todas as especificações, recomendações e normas fundamentais para a correta utilização da identidade visual.

O objetivo do manual de marca é preservar a uniformidade e coerência de comunicação da marca, mantendo suas propriedades visuais, identificação e reconhecimento independentemente da plataforma em que ela for aplicada. A construção do manual de marca faz parte do projeto de identidade visual.

Por que criar manual de marcas?

Toda instituição tem necessidades de comunicação e uma dessas carências é justamente a de identificação visual.

A marca não é somente uma arte qualquer com uma fonte legal, é a imagem da empresa. Por isso é preciso zelar por essa imagem. É necessário manter uma homogeneidade na apresentação da marca em todas as suas manifestações.

Um manual de identidade visual garante uma segurança para a marca, para que ela seja aplicada (desde que respeitem o manual) sem que haja distorção.

Além disso um manual de marca pode definir a “personalidade” da marca e demonstrar para quem está lendo qual os objetivos de comunicação e valores daquela marca.

Pense em marcas grandes como Nike, Apple e Ferrari. Imagine o quanto de aplicações que essas marcas são submetidas.

Agora imagine que cada um que “pegar” para aplicar a marca (seja uma gráfica ou uma agência, por exemplo), fazendo do jeito que bem entender, alterando a marca como achar melhor. Imagine o caos que a marca seria submetida.

Conheça a Marketing 365

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3 sinais claros que você está perdendo dinheiro

 3 aprendizados que são muito comuns em Marketing e Vendas de negócios de pequeno e médio porte que são responsáveis por fazer com que as empresas deixem de crescer e gerar mais dinheiro.

1) Não saber ou não acompanhar as Métricas fundamentais de Marketing e Vendas

Um problema muito comum em pequenas e médias empresas tem a ver com o fato dos gestores ou empreendedores não acompanharem de perto as métricas fundamentais do negócio. E isso é válido para todos os setores de uma empresa, não apenas marketing e vendas e varia de negócio para negócio. Vamos falar do Marketing Digital, área em que atuamos. Não é incomum atendermos empresas que não sabem exatamente quantos leads (contatos potenciais) geram mensalmente. Elas realizam investimentos em ferramentas de de tráfego pago como o Facebook, Instagram e Google Adwords (mais comuns), mas ao final do mês não sabem exatamente quantos leads esses investimentos trouxeram.

Seguem algumas métricas básicas de marketing e vendas que você deveria acompanhar no seu negócio se não quiser deixar de ganhar mais dinheiro:

  • Audiência: O quanto de tráfego você está conseguindo trazer para o seu negócio mensalmente? Consegue visualizar uma evolução ao longo do tempo? Que parte desse tráfego vem de forma orgânica e que parte vem de tráfego pago?
  • CPL (Custo por Lead): Quanto custa para você trazer um lead interessado em seu negócio/produto/serviço?
  • axa de Conversão: De todos os usuários que acessaram determinada página, qual a porcentagem que efetivamente converteu? (fizeram uma compra ou deixaram um contato no formulário, por exemplo).
  • ROI – Retorno sobre o Investimento: A cada 1 real investido, quanto retornou? Uma métrica básica para avaliar se o que você está fazendo está trazendo resultados de verdade. Não existe um número mágico, cada negócio tem sua especificidade.
  • Porcentagem de Aproveitamento para cada etapa do Funil de Vendas: Essa métrica é principalmente voltada às empresas de serviço. Você deve conhecer seu funil em detalhes e saber qual seu aproveitamento em cada uma das etapas. Com essa análise você descobrirá em qual ponto do funil você deverá prestar mais atenção para treinar seus vendedores e/ou fazer mudanças na metodologia de vendas utilizada.
  • Duração do ciclo comercial: Quanto tempo, em média, leva para se fechar um negócio na sua empresa?
  • Motivos de Perda de Negócios: Quais os principais motivos de perda de negócios? Uma métrica importante de se avaliar para tomar decisões acerca de precificação, concorrência, atendimento, qualidade, velocidade de resposta, dentre outros fatores.

Todas essas métricas são básicas porém essenciais de serem avaliadas cuidadosamente mês a mês.

2) Problemas na geração de leads

Outro ponto sensível em Marketing e que afeta diretamente o departamento comercial, principalmente para as empresas de serviços, é a dificuldade na geração de leads de forma consistente e previsível. Como vimos acima, se as empresas não monitoram de perto suas métricas de geração de leads, provavelmente ela enfrentará problemas em escalar esse crescimento de forma sustentável (principalmente para as pequenas empresas que não dispõem de grandes investimentos).

Os problemas na geração de leads podem ter vários fatores atrelados, mas os mais comuns são:

  • Dependência quase que exclusiva do Tráfego Pago: Quando um negócio depende muito de investimentos para gerar leads isso acaba trazendo um problema: Os leads só crescem se os investimentos aumentam. Nenhum problema nisso se a conta fecha, mas acontece que com o tempo, as plataformas ficam cada vez mais competitivas e a tendência é ver concorrentes com lances e campanhas cada vez mais agressivas e você precisando investir mais para ter o mesmo número de leads de meses anteriores. Portanto, apostar todas as fichas no tráfego pago pode comprometer a geração de Leads no médio a longo prazo.
  • Problemas no Site: Outro ponto bastante comum na geração de leads são problemas com as páginas de destino dos sites. Problemas de usabilidade (experiência do usuário na navegação), velocidade de carregamento, sites não responsivos, formulários inexistentes ou mal desenhados: tudo isso afeta a geração de leads. Sei que esse ponto é básico para muitas empresas, mas infelizmente vemos muitas coisas básicas sendo totalmente desconsideradas na estratégia de marketing de alguns negócios.
  • Falta de Planejamento: Esse problema não aparece tanto no curto prazo, mas gera um estrago tremendo no médio a longo prazo. Se você não está pensando HOJE na evolução contínua de aumento de tráfego/leads (não só aumento em quantidade como em qualidade) pode ter certeza que você sofrerá as consequências AMANHÃ.

3) Time comercial que não bate metas

Por vezes, o marketing da empresa tem trabalhado com sucesso de forma a aumentar os leads mês a mês, no entanto, o time comercial (ou alguns indivíduos do time) não conseguem entregar as metas estabelecidas pela empresa. Isso pode decorrer de vários fatores, mas geralmente atribuo à três principais: erro na contratação e falta de treinamento adequado.

Esse é um problema muito comum (principalmente nas pequenas e médias empresas). Muitas vezes, por não existir uma metodologia definida que percorrerá todo o processo seletivo durante as fases de recrutamento, testes comportamentais, dinâmicas, entrevistas, etc. contrata-se mal. E uma contratação (ou algumas contratações) mal realizadas são péssimas para a empresa: Perde-se muito tempo e dinheiro com um candidato (ou alguns) que não eram o perfil ideal para aquela vaga.

É claro que não se acerta nas contratações 100% das vezes, mas você pode criar mecanismos para minimizar os erros. Como já citado, um deles é ter uma metodologia para contratação. Saiba exatamente qual perfil você busca para cada vaga aberta e tenha um roteiro pré-definido que todo candidato obrigatoriamente deve passar. Assim, você não exclui a possibilidade contratar mal, mas minimiza muito essa possibilidade. Ter a pessoa certa na vaga certa é o primeiro passo para botar sua equipe no trilho a caminho de bater as metas!

Falta de Treinamento Adequado

Outro ponto bastante comum é o comportamento do tipo: “Ótimo, você foi contratado, agora pegue o telefone e vá ligar / vá vender”. Por incrível que pareça, essa atitude (nem tão curta e grossa assim) ainda é realidade de muitas empresas. Por vezes as empresas até possuem treinamentos básicos sobre o produto/serviço que oferecem mas pouco ou nada oferecem sobre o treinamento sobre clientes ou uma metodologia de vendas que os vendedores possam aplicar na prática. Muito menos acompanhamento de perto do funil de vendas de cada vendedor, controle por etapas do funil, treinamentos constantes, etc.

Pode ter certeza: Se você não está treinando sua equipe de vendas (de forma contínua e com um programa minimamente estruturado e não apenas com um ou dois eventos pontuais durante o ano), você está deixando muito dinheiro na mesa.

 

 

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