“O que faço com os Leads que gerei?”
Essa é, provavelmente, a pergunta mais recorrente entre as pessoas que já passaram do estágio inicial. Leads não devem ser vistos como um número bonitinho nas métricas do gerente de marketing para deixá-lo orgulhoso. Eles têm que contribuir diretamente para as vendas e, como consequência, para os resultados reais da empresa.
Se sua empresa se contenta com o fato de os Leads serem tratados apenas como uma lista de emails, são grandes as chances de ela não estar aproveitando ao máximo as oportunidades.
Leads são muito mais do que emails. Cada pessoa que preencheu um formulário no site da empresa está demonstrando interesse no tema ou mais do que isso: possui uma “dor”, um problema que precisa resolver.
Como uma empresa pode agir para turbinar o processo
Fornecer conhecimento é a forma mais efetiva para a sua empresa acelerar o ciclo de venda para um Lead.
Só compra os vinhos mais caros quem aprendeu a apreciá-los. Empresas de cosméticos oferecem cursos de maquiagem porque sabem que quem aprende a se maquiar compra mais produtos.
Se sua empresa quer resultados mais rápidos, deve se preocupar em dar informações relevantes para o Lead conseguir passar por cada uma das etapas.
Como isso é feito? A divisão entre marketing e vendas é uma espécie de gangorra. Quanto mais madura é a empresa em suas práticas de Marketing Digital, menos a área de vendas fica responsável por fazer essas informações e vice-versa.
Costumamos dividir as empresas em 3 grandes estágios evolutivos:
Presença digital mínima
Existem negócios que possuem apenas um site, geralmente estático ou com pouco conteúdo relevante. No máximo, uma conta criada em alguma rede social, também sem resultados significativos.
Nesse tipo de caso, raríssimas oportunidades de negócio são geradas pelo site. Os vendedores costumam trabalhar com contatos que eles próprios buscam e passam por todo o ciclo de vendas junto com o prospect, investindo bastante do tempo que têm disponível e gerando mais gastos.
Automação de marketing
Existem empresas que há tempos fazem toda a gestão de Marketing Digital, possuem resultados efetivos, alto volume de Leads e se sentem prontas a passar para um próximo nível.
A intenção desse estágio é fazer, de forma individual e ao mesmo tempo automatizada, o trabalho de encaminhar um Lead desde os estágios iniciais de interesse até o ponto mais próximo da decisão final de compra.
Para isso, é essencial a automação de nutrição de Leads: sequências de emails já programadas e enviadas por um software de marketing que entregam aos poucos conteúdos referentes a cada uma das etapas do processo de venda.
Gestão de Marketing Digital
Em um estágio mais avançado, estão as empresas que se preocupam em fazer uma boa gestão de Marketing Digital.
São as que mantêm um blog relevante sobre sua área de atuação, têm presença atrativa em mídias sociais e criam materiais e Landing Pages para geração de Leads.
Essas empresas costumam também enviar newsletters e novos materiais por email e o conjunto todo de conteúdo estimula os Leads a avançarem na jornada de compra. No entanto, esse processo acontece sem a velocidade e escala suficientes para garantir os melhores resultados possíveis.
Se os vendedores focam apenas nos Leads que estão no estágio final do processo de compra, como aqueles que pedem orçamento ou uma demonstração do produto/serviço, a eficiência de cada abordagem será maior, mas o volume pode ser insuficiente para manter o pipeline cheio.
Como deve funcionar o alinhamento entre marketing e vendas
Claro que na teoria tudo é muito bonito. No entanto, os estágios não são sempre bem definidos e existem etapas intermediárias entre eles.
De qualquer forma, um passo essencial para o sucesso é garantir que os times de vendas e marketing estejam em harmonia, com as equipes trabalhando em conjunto para o sucesso uma da outra.
O time de vendas deve ser cobrado também por padrões na abordagem de um Lead. Marketing costuma trabalhar bastante no relacionamento para ganhar a confiança do potencial cliente, e vendedores que são muito agressivos e incomodam o Lead podem fazer todos os esforços irem por água abaixo.
