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Como guiar o cliente pelo funil de vendas do seu e-commerce?

O funil de vendas conta com 4 etapas: atração, ativação, decisão e fidelização. Com uma estratégia adequada, você pode guiar seu cliente ao fundo do funil com mais facilidade, gerando relacionamentos lucrativos.  

“O funil de vendas nada mais é do que uma representação da jornada do consumidor, começando pelo primeiro momento em que ele faz contato com a sua marca. 

Trata-se de um mecanismo fundamental para a otimização da experiência do consumidor, o que, consequentemente, acarreta em melhores resultados para a marca.” (RC) 

Quais são as etapas do funil de vendas para e-commerce? 

Atração: é o primeiro estágio do funil, onde as pessoas acabaram de fazer contato com a sua empresa. Eles podem chegar até sua empresa através de vários canais, como redes sociais, blogs, campanhas e recomendações de terceiros.  

Ativação: é a segunda etapa do funil, onde o visitante já demonstra algum interesse no que sua marca tem a oferecer. Nessa fase, é interessante que o lead baixe um de seus materiais, assista aos seus vídeos, leia blogs, etc.  

Decisão: é a terceira etapa do funil, onde nela você já tem o interesse do cliente e ele já se relaciona com a sua marca.  

Fidelização: é a quarta etapa, onde é permitida a construção de relacionamentos duradouros e lucrativos, possibilitando que o cliente retorne e realize suas compras.  

Como elas funcionam na prática? 

  • Atração: aumenta sua audiência. 
  • Ativação: engaja seus visitantes. 
  • Decisão: realiza a venda.  
  • Fidelização: transforma o cliente em promotor da marca.  

 

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Aprenda sobre o Funil de Vendas

O Funil de vendas apresenta desde o primeiro ao último contato da jornada do cliente com a empresa. O objetivo é dar suporte à jornada do usuário (Descoberta, reconhecimento da necessidade, busca por solução e decisão de compra) por meio de um conjunto de etapas, situação que está completamente interligada com o Funil de vendas. Etapas as quais são: Visitantes, leads, oportunidades e vendas.

Descoberta: A primeira etapa, onde o visitante descobre que precisa do seu produto ou serviço. Ele entra em contato com a sua empresa e assim se conscientiza. A empresa deve gerar conteúdo que atraia o cliente, conteúdos que requerem dados dos mesmos para que assim ele se torne um Lead.

Reconhecimento da necessidade: O Lead está em busca de resolver o seu problema ou necessidade e a empresa é certeira com dicas para ajudá-lo nessa situação.

Decisão de compra: Os leads que foram qualificados tornaram-se oportunidades, pois já estão em busca de um solução para o seu problema. A sua empresa é referência no assunto e está pronta para ajudá-lo. O funil de vendas acaba quando o prospect realiza a compra e torna-se cliente.

Jornada de compra: A jornada do usuário tem o objetivo de revelar as etapas que o cliente passou até adquirir o produto.

Para construir o seu Funil de vendas:

1. Mapeie a jornada do usuário.

2. Defina os marcos do processo de vendas (por exemplo: quando houve o primeiro contato com a sua empresa?).

3. Defina as etapas do funil:

Visitantes: Um grupo de pessoas diferentes que procuram por alguma solução. Para se tornarem Leads, se utiliza algum formulário com  intuito de captar dados do usuário.

Leads: Depois de tornarem-se leads deve-se então, estabelecer um relacionamento para que assim eles avencem na jornada.

Oportunidades: Quando os leads possuem relacionamento significativo com a equipe ele se torna uma oportunidade para a equipe de vendas.

Clientes: Ao realizar a primeira venda torna-se assim, cliente.

 

 

 

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Funil de Vendas:

3 passos para você criar o seu funil de vendas

#Passo 1: Determinar o topo do funil

O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa. Independente das pessoas chegarem até você via web, comprarem online, ou por telefone, você precisa proporcionar uma boa experiência para que a sua primeira impressão seja, no mínimo, agradável.

Você precisa, seja online, presencial, ou de outra forma, determinar como/quando e porque os clientes vão entrar no seu funil.

Você sabe o que a sua concorrência faz? Qual é o padrão de interações, contatos e informações que o seu mercado faz com seus clientes para que eles aumentem o interesse na sua empresa?

Conheça o seu mercado, para que você possa superar as expectativas e possa saber como criar um funil de vendas que atenda a essas características.

#Passo 2: Escolha onde concentrar os esforços de marketing

Você pode envolver o seu negócio e o marketing em torno do número de lugares no funil. Os mais comuns são o topo e o fundo do funil, mas eles têm problemas diferentes.

Você precisa inspirar o seu cliente, no topo, uma das mais importantes fases do funil de vendas. Mostrar que a sua empresa pode fazer algo para ajudar a sua empresa e vender um problema.

O cliente tem uma grande dificuldade para se conscientizar pelo seu produto.

Por isso, o topo do funil é um grande problema: muitas vezes ele demora a se conscientizar e, entender como o seu produto pode realmente ajudá-lo.

Por outro lado, no fundo do funil, você precisa levar o cliente até o sim.Precisa ter mostrado que você é confiável, que a sua empresa é a melhor para dar ao seu cliente a solução que ele precisa.

#Passo 3: Mova os clientes no tempo certo

Mova os clientes para baixo do funil e não volte atrás. Sem isso, não há como criar um funil de vendas.

Por exemplo: se um consumidor está quase em seu funil, e está prestes a voltar atrás e, mudar de ideia, limite o ruído e as informações para que ele não seja sobrecarregado pelo excesso de informações.

 

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Jornada de Compra

Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse?

A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada.

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Exemplo prático para entender a jornada de compra

Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato social. Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira). Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade? tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o calçado.

Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato, posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo.

Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?

Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo convencional, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que podemos escolher.

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Funil de Vendas

O que é?

Funil de vendas é usado para orientar a jornada de compra do cliente no primeiro contato com a empresa, fechamento da compra e até mesmo ao pós venda, fazendo com que o meio de vendas fique mais ágil. No primeiro passo é quando o potencial cliente ainda não sabe da necessidade do serviço ou produto que sua empresa oferece, o objetivo é atingir o público para a segunda etapa. Na segunda etapa, mostramos as vantagens da sua solução e como ela funciona. Na terceira etapa do funil de vendas, o potencial cliente se torna uma lead qualificada, que classifica o seu produto com base em comparações de outras empresas, e o seu produto sendo o melhor, ele realiza a compra.

Serve como um padrão para cada etapa de vendas, tornando mais direto e rápido.

Os benefícios do funil de vendas vão além de somente captar o cliente ou sobre a quantidade de visitantes que sua empresa tem no site, mas serve também para que possibilite a empresa a enxergar o funcionamento da sua equipe, podendo medir a eficácia da mesma. Com essa informação, a empresa tem um retorno sobre como o cliente se sente em relação a equipe que promove o incentivo em cada colaborador, aumentando a produtividade.

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