6 técnicas infalíveis para suas estratégias de marketing e vendas

Um dos maiores especialistas em persuasão é o psicólogo Robert B. Cialdini, professor de psicologia e marketing na Universidade do Arizona, nos Estados Unidos. O seu famoso livro “As armas da persuasão” é um dos principais livros no qual ele realizou diversas pesquisas experimentais na chamada observação participativa que acontece quando o pesquisador se torna uma espécie de espião. Em outras palavras, para pesquisar as armas da persuasão utilizadas pelos profissionais de vendas e marketing, ele entrou em campo e trabalhou junto a estes profissionais, como um psicólogo disfarçado. Assim, ele teve contato direto com vendedores de enciclopédias, agências de publicidade, instituições de caridade, corretores imobiliários e dezenas de outros trabalhadores cuja função principal é persuadir o cliente, pois sem a persuasão, ficam desempregados.

Durante os anos em que fez tais experiências, Cialdini defendeu a tese de que existem 6 armas da persuasão que são:

1) Reciprocidade:

Se uma solicitação vem precedida de um presente inesperado, tem maior potencial de convencer aos clientes em potencial. O presente lhes fará sentir a importância de devolver o favor ou ser recíproco.

O exemplo mais comum de aplicação deste princípio no marketing são as “amostras grátis”. Mas calma! Ao usar o princípio de reciprocidade para influenciar os demais é preciso ter estabelecido o seu público alvo, saber por que quer influenciá-los e o que essas pessoas querem.  Assim, você poderá identificar o que lhes resulta atrativo receber gratuitamente para poder realizar com êxito a prática do princípio da reciprocidade.

2) Coerência:

O ser humano tem uma tendência a parecer coerente frente aos demais. Precisamos ser consequentes com o que fizemos, o que falamos e o que compramos.

Coerência, neste caso, significa a tendência que nós temos de manter a identidade/imagem de quem somos. Assim, por exemplo, este princípio pode explicar por que é mais fácil manter um cliente que captar um novo.

A influência do princípio de coerência se baseia no desejo de ser e parecer uma pessoa de atitudes e comportamentos consequentes ao longo do tempo. Uma vez que nos comprometemos publicamente a algo ou com alguém, somos muito mais propensos a cumprir com este compromisso. Te darei um exemplo: Suponhamos que você tem o telefone de 5 de deliverys que gosta. Na primeira semana, ligou para 3 deles e realizou pedidos, mas só 2 cumpriram com a entrega em tempo e forma. Se na semana seguinte você tiver créditos no telefone para só mais uma chamada, para qual dos 5 deliverys você ligaria? Provavelmente para algum dos que cumpriram na primeira semana. Eles já cumpram uma vez e pelo princípio da coerência, é provável que cumpram mais uma vez.

Dicas para aplicar este princípio hoje mesmo:
  • Ofereça provas gratuitas do seu produto em um prazo de tempo limitado.
  • Se você está vendendo um produto de alto preço, tente primeiro obter o SIM em coisas menores. Por exemplo: tente que o seu cliente em potencial se inscreva em sua lista de e-mails, que leia um de seus artigos, que veja um dos seus webinários. Este cliente, se sentirá muito mais “comprometido” a comprar pelo princípio da coerência.

3) Aprovação social:

Quando estamos inseguros para tomar uma decisão, observamos o que os demais fazem para buscar “provas” ou uma “evidência” social de que algo funciona.

A aprovação social é simples de observar em propagandas na TV e em sites também. Quando uma indústria de carros faz questão de mostrar com todas as letras que é o carro mais vendido, o tablet mais vendido ou que todos estão usando, eles estão utilizando esta forma de persuasão. A fim de não pensarmos muito, acabamos avaliando que um produto ou serviço é bom quando há aprovação social.

4) Afinidade:

Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.

O gosto se baseia em compartilhar algo similar com as pessoas que gosta, e também se baseia em algo tão superficial quanto a aparência física de uma pessoa. As empresas que utilizam agentes de vendas dentro da comunidade, empregam este princípio com grande êxito. As pessoas são mais propensas a comprar de pessoas como eles, de amigos e pessoas que conhecem e respeitam. É por isso que é tão importante estudar os seus clientes em potencial. (Recomendo que você leia nossa publicação sobre Persona!)

5) Autoridade:

As pessoas, em geral, tem uma tendência a obedecer às figuras de autoridade, inclusive se essas figuras de autoridade são duvidosas.

Por exemplo: quando, em uma propaganda, uma empresa que vende pasta de dente coloca um especialista em certa área a odontologia para dizer que ele recomenda aquela marca e não as outras, ainda que isto fique apenas implícito, o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista diz, é verdade. Deste modo, somos influenciados por ele a comprarmos, neste caso, a pasta de dente. Assim, nós somos também treinados a confiar nessa autoridade.

6) Escassez:

As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las. 

A lei da oferta e procura tem um papel muito importante neste princípio da escassez. Para quem chegou a pegar as épocas de inflação e congelamento de preços aqui no Brasil, deve se recordar das filas nos supermercados e das prateleiras vazias. No fundo, poderia não se tratar de uma real escassez, mas da escassez aliada ao fato de que o preço poderia subir de forma absurda na semana seguinte, fazendo com que o produto acabasse. Dessa forma, ou comprávamos ou ficávamos sem.

A ideia por trás da escassez é simples e vemos isto milhares de vezes no nosso dia-a-dia: “Compre logo, já está acabando! São as últimas unidades…”

E aí, quais técnicas vocês costumam usar nas suas estratégias de marketing? Conta pra gente!

 

 

A vantagem em treinar equipe de vendas para a sua empresa

Uma empresa que investe recursos em treinamento de pessoal colherá resultados cada vez melhores!

Você acredita que têm empresas que acham uma perda de tempo treinar seus funcionários? Há algumas que ainda indagam: “por que ensinar uma pessoa que vai sair da minha empresa algum dia?” Ou então, há também aqueles que acham que um treinamento em equipe pode gerar competitividade entre os funcionários. O que é um completo engano! Treinar sua equipe faz com que os colaboradores entreguem resultados melhores, chegando até a cargos de liderança em menos tempo.

Um funcionário bem treinado se sentirá motivado para performar cada vez melhor.

Pense comigo: Hoje, se no nosso cenário digital as pessoas buscam cada vez mais por informações e conhecimento para tomarem melhores decisões, você acha que na área de vendas isso é diferente? Um bom vendedor testa argumentos e apresentações diferentes para, lá na frente, ter resultados melhores.

Ao capacitar um funcionário, ele se torna fonte de conhecimento daquele assunto, podendo partilhá-lo com outros e até mesmo replicar este treinamento para novos funcionários. Sem falar que a pessoa que recebe o treinamento sente-se motivada a continuar na empresa porque tem o sentimento de ser valorizado por quem o contratou.

Empresas contemporâneas investem pesado em treinamento de equipe para poder reter os talentos, já que a procura por pessoas qualificadas está cada vez maior. E se o seu funcionário não estiver sendo desenvolvido, ele procurará outra empresa que investe em treinamento.

Portanto, comece agora a dedicar um período da sua estratégia para desenvolver seus funcionários!

 

 

 

Marketing nas redes sociais

Sem sombra de dúvidas o investimento em Marketing nas redes sociais traz retorno, mas não pode ser encarado como uma solução única como fazem muitas empresas no Brasil. Até porque este é apenas mais um dos meios de divulgação a ser utilizado e, por isso, deve ser devidamente estudado conforme a estratégia de marketing digital da sua empresa.

A grande vantagem dessa opção para a divulgação de empresas na internet é que ela proporciona grande aproximação do público-alvo, só que de maneira mais pessoal.

Dessa forma, você se aproxima de forma mais efetiva do consumidor, conhecendo suas necessidades, interesses, anseios, o que facilita não só a criação de estratégias mais eficientes para a divulgação da empresa, como também o público que você está querendo chamar atenção.

Não se engane achando que fazer marketing nas Redes Sociais se resume a postar algumas vezes na semana na sua página no Facebook. A estratégia é muito mais completa do que isso e envolve planejamento, análise — são muitos dados a se considerar! —, criatividade e um entendimento profundo de comunicação e linguagem para interagir de forma adequada com o seu público.

Persona: uma ideia clara e real de quem são seus clientes potenciais

Persona surgiu para ajudar o seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

Como criar?

Alguns questionamentos são base para te ajudar a construir a persona. Sendo eles:

  • Quais características físicas e psicológicas possuem o seu cliente em potencial?
  • O que essa pessoa costuma fazer na internet?
  • Qual o nível de escolaridade?
  • Quais são os principais objetivos e dificuldades enfrentadas?
  • Qual o tipo de assunto que mais chama atenção?

O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. Com isso, você poderá unificar as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo que você fez.

Por fim, você precisa compreender como é esse cliente potencial, e o que sua empresa pode oferecer a ele de forma que ele se interesse cada vez mais por seu serviço ou produto.

Qual seria a diferença entre persona e público-alvo?

É comum que haja alguma confusão nos conceitos, mas uma coisa podemos afirmar com certeza: persona e público-alvo não são sinônimos.

Vamos a um exemplo prático:

  • “Homens e mulheres, de 19 a 25 anos, solteiros, graduados em artes plásticas, pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.”

Essa é claramente a descrição de um público-alvo. Percebe como é ampla? Ela não fala sobre hábitos e características de uma pessoa específica.

  • “Sarah Fernandes tem 19 anos, é graduanda de Artes Plásticas – UFES, está no 3º período, pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado e doutorado fora do país, pois ama viajar e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que a ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.”

Como você pode ver, a persona possui características muito mais conclusivas e ricas o que facilita a criação de uma estratégia de marketing. Afinal, você sabe exatamente com quem está falando. Em um primeiro momento pode até soar muito parecido. Mas faz toda a diferença pensar em uma estratégia de marketing direcionada à Sarah e não a um extenso público-alvo.

Por que criar para a sua empresa?

Quem trabalha com marketing, publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Na produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa utiliza-se um recurso interessante que facilita o direcionamento dos temas: a criação de uma persona, ou seja, a definição do cliente em específico, com todas as principais características dos compradores. Quando você consegue fazer as perguntas certas acaba ficando mais fácil para cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas. Depois, basta utilizar essas informações de uma forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.

Por fim, nunca coloque informações com base em achismos, lembre-se: informações reais possibilitam um bom relacionamento com seus clientes e potenciais clientes. Acarretando na compra do seu serviço ou produto!

E aí, já criou? 😉

 

 

 

Seus investimentos estão valendo a pena?

ROI: O que é?

Por muito tempo, os resultados de campanhas de publicidade foram analisados com base em achismos. O Marketing Digital, no entanto, trouxe uma série de métricas que tornaram possível saber com precisão a eficiência dos seus investimentos. Dentre vários indicadores, o mais conhecido é o Retorno sobre o Investimento (ROI). Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando (ou perdendo) em cada investimento realizado, isso inclui tudo o que for feito visando algum lucro futuro, como campanhas de marketing, treinamentos de vendas, novas estratégias de retenção de clientes e por aí vai. Dessa forma, você pode saber quais investimentos valem a pena e como otimizar aqueles que já estão funcionando para que performem ainda melhor.

Como calcular o ROI?

Existe uma fórmula bem tranquila para você calcular o ROI, que consiste em:

Cálculo de ROI

 

Sendo:

  • Receita:  tudo aquilo que a empresa arrecada por conta das vendas.
  • Custos: são todas aquelas despesas necessárias para permitir a viabilidade do investimento.

Essa fórmula pode ser utilizada de modo abrangente  -  para analisar o negócio como um todo  ou específico  -  para avaliar um projeto ou área, individualmente . Assim, é possível identificar erros e problemas em qualquer parte do negócio.

**Se quiser saber os valores em termos percentuais, basta multiplicar o valor obtido na fórmula por 100.**

Como analisar o ROI?

Se o ROI for maior que zeroteoricamente você ganhou dinheiro. Porém há outras variáveis para analisar.

Esse ROI será bom ou ruim dependendo do tempo que você precisou para obtê-lo:

  • Se o ROI é de 5% ao dia, parabéns, é um ótimo investimento!
  • Se o ROI é de 5% ao ano, lamento, mas você perdeu dinheiro. A inflação, as taxas bancárias e os impostos corroeram o pouco que conseguiu faturar.
  • Se o ROI for menor que zero, obviamente você perdeu dinheiro independente do tempo gasto.

Não se esqueça de que Ganho Obtido não é necessariamente o valor das vendas, mas sim da Margem de Lucro que obteve das transações.

Por que o ROI é importante para as minhas estratégias de Marketing?

Com o cálculo do ROI é possível que a empresa reavalie seus objetivos e metas, podendo assim redefinir suas estratégias de marketing, buscando melhores alternativas e focando principalmente nas mídias cujo ROI foi mais positivo.

Quanto mais ferramentas as empresas puderem utilizar para melhorar seu faturamento, melhor! E o conhecimento de sua realidade financeira é o primeiro passo para o sucesso.

Se você souber usar as ferramentas corretas, será muito mais simples tomar as decisões certas para investir no negócio certo.

Para mais dicas, fiquem de olho no nosso blog!

 

Você sabe a distinção entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Marketing: o que é?

Primeiramente, vamos esclarecer o que é Marketing. O especialista Philip Kotler definiu marketing como sendo:

Um processo social e gerencial pelo qual indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.

A partir disso, é notório que o marketing vem ocupando cada vez mais espaço e importância dentro das organizações, pois ele concentra a inteligência competitiva da empresa, analisando todo o mercado, desde os seus pontos fortes e fracos, suas ameaças e oportunidades e, principalmente, elabora estratégias para atender a necessidades e desejos dos seus clientes.

Em tempos de queda no mercado, o marketing é o principal aliado das empresas para aumentar o crescimento, fidelizar clientes e alcançar a rentabilidade do negócio. Logo, o marketing dá um direcionamento para a empresa por meio de suas analises e pesquisas.

Ao contrário do que ainda se pensa, o marketing de fato não se resume a somente vendas ou propagandas, ambas fazem parte do marketing. Assim, de uma forma bem simples podemos resumir que o marketing é um estudo aprofundado do mercado.

O Velho vs o Novo: Qual devo escolher?

É basicamente sobre essa velha discussão que estamos falando quando abordamos as diferenças entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing. O que os difere é a forma como o consumidor é impactado pela mensagem.

O Outbound Marketing, ou o marketing tradicional, por sua vez, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. Neste tipo de marketing há uma comunicação direta com o consumidor, resultando em um contato amplo e em massa que permite que um grande público seja atingido.

Ao falar em investimentos, o Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia.  Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento.

Inbound Marketing, ou marketing de atração, traduzido, tem como ideia principal não ir atrás do cliente e sim, despertar o interesse para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que comunique com as pessoas certas. Muitas pessoas dizem que essa é uma tática que se baseia em ganhar o interesse do consumidor ao invés de “comprá-lo”.

Portanto,  é preciso entender bem quem são esses consumidores, ou seja, saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para assim oferecer materiais/conteúdos que os ajudem a resolver os problemas que têm ou os façam enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece.

E aí, qual é o modelo ideal para o seu negócio? Conta pra gente!

 

 

 

 

 

 

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