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Principais técnicas de vendas e como conquistar um cliente

Técnicas de vendas são ótimas para conquistar seu público. Elas podem ajudar a tomar as melhores decisões e gerar consequentemente mais vendas. 

Não existem fórmulas mágicas, mas existem técnicas que irão te ajudar a alcançar melhoria nas sas vendas.   

“Para cada ambiente e situação, há diferentes técnicas de vendas que funcionarão melhor. O que separa um bom vendedor de um mediano é, justamente, saber qual mecanismo aplicar e em que situação.” (RC) 

Mas o que são técnicas de vendas? 

São mecanismos de negociação, abordagem e diálogo que facilitam na tentativa de fazer um negócio.  

“Essas técnicas visam sempre a entregar uma ideia positiva sobre o produto ou serviço, de modo que seja possível mostrar ao lead que você tem exatamente o que ele precisa em suas necessidades.” (RC) 

Como construir um bom processo de venda? 

  • Tenha foco no consumidor  
  • Encontre o lead certo 
  • Lide com as objeções  
  • Domine o valor do seu serviço ou produto 

Melhores técnicas de venda:  

  • Inicie a venda de forma positiva 
  • Utilize a abordagem “agora ou nunca” 
  • Aceite descontos e tente negociar 
  • Não fale mal dos concorrentes 
  • Trace paralelos e use metáforas  
  • Use formulários para captar leads 
  • Ofereça diferente canais de contatos 
  • Evite interromper o cliente  

Gostou das dicas?  

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O que são leads?

São pessoas que demonstram interesse em adquirir o produto da sua empresa. Mas como assim?

Espera aí, que vou te explicar.  

Eles são potenciais clientes da sua empresa, que avançam na jornada de compra e gerenciam sua evolução, sendo assim essenciais para o sucesso do Marketing Digital.  

No processo, não apenas a decisão de compra amadurece, mas a empresa também adota uma série de processos de Imbound Marketing (concepção do marketing focada em atrair, converter e encantar clientes) para construir um relacionamento com eles.

 Nessa perspectiva do Marketing, entretanto, é o cliente que vai até a empresa por meio de estratégias de atração.  

Essas pessoas, uma vez que estão conhecendo a marca, precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão da compra. Que por vez é chamado de “funil de vendas”, e é usado para acompanhar a jornada de compra e filtra quem representa uma oportunidade de venda.  

“Ao longo do funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Aí sim, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.” (RC) 

Entretanto, existem diferenças entre leads, visitantes, prospects e contatos. Vamos te explicar quais são.  

Os visitantes, são pessoas que chegam até seu site, mas eles por vez, podem ser futuros clientes da sua empresa, ou apenas jornalistas afins de obter alguma informação necessária para eles.  

Os prospects por sua vez, são qualificados pela empresa de marketing para receberem abordagem de venda. Se a prospecção funciona, eles se tornam clientes.  

Já os contatos, são pessoas que estão geralmente ao alcance da empresa, sem que tenham que passar por um funil.  

Entendeu as diferenças?  

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Você sabe a diferença de Vendas para Marketing?

A missão do marketing é ajudar a empresa a atingir seus objetivos de negócio, sejam eles quais forem.

Pode ser o aumento de vendas, crescimento da fatia de mercado (marketshare), captação de leads, fortalecimento da marca, divulgação de produtos e serviços, entre outros. Ou seja, é um trabalho amplo, que demanda várias competências reunidas e impacta em toda a organização.

O marketing é responsável por realizar pesquisas de mercado visando entender o ambiente de negócios da empresa, bem como o perfil dos clientes que ela pretende atingir. É ele quem planeja, quem define a abordagem que será dada em cada interação entre empresa e potenciais clientes.

Após captar um lead, o marketing também fará o papel de educador, nutrindo esse lead com conhecimento relevante e útil para que ele possa amadurecer a ideia de compra.

Ao nutrir leads, o marketing está qualificando-os, ou seja, selecionando aqueles mais propensos à compra, a fim de repassá-los para vendas. Ou seja, marketing prepara o terreno, encanta os leads, envolve-os, para então transformá-los em oportunidades de negócios. Mas não é o marketing quem transforma leads em clientes.

Uma vez que os leads foram atraídos, nutridos e selecionados, vendas recebe-os para que possam ser transformados em clientes.

Perceba que o trabalho é bem diferenciado, afinal, marketing investe na comunicação, no relacionamento, na confiança. Enquanto isso, vendas se pauta no poder de persuasão dos vendedores para destacar os benefícios e vantagens dos produtos e serviços, convencendo os leads a comprarem.

 

Fonte: Marketing de Conteúdo

 

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Veja exemplos de materiais ricos para os seus clientes

E-books, ferramentas, apps, planilhas prontas, vídeos, cursos online, webinars…

Estes são apenas alguns exemplos de materiais com conteúdo mais profundo para transformar os interessados em seu blog (e em sua empresa) em leads, isto é: como conseguir informações sobre eles, tipo nome e e-amil.

Basta incluir uma desses materiais em um dos artigos de seu blog e, ao clicar no Call To Action para ter acesso a ele, seu cliente deverá preencher um pequeno formulário, como nome e e-mail por exemplo.

Pronto, você já atraiu e transformou em lead!

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3 Dicas para ganhar a fidelidade dos clientes

Você é um empresário que tem sempre conquistado bons clientes, mas a maioria deles nunca mais volta a fazer negócios com você? Todos nós sabemos que o caminho para um grande ROI positivo é manter mais clientes do que perder, então, o que você pode fazer para aumentar as taxas de retenção e realmente criar clientes fiéis para a sua marca?

1. Atente-se à segmentação dos clientes

Se você teve sucesso na condução de novos clientes para o seu negócio, as chances são que você já sabe um pouco sobre eles, como de onde vieram, o site de referência, a plataforma de mídia social, o motor de busca utilizado, etc., bem como um algumas coisas sobre quem eles são e o que os motivou a vir para o seu site. Você pode começar de forma simples e criar alguns segmentos mais amplos, como geografia, idade e sexo, que podem então ser refinados em segmentos menores depois de ter aprendido mais sobre seus clientes.

2. Descubra informações estratégicas para captar a fidelidade dos clientes

Comece a compreender o que seus clientes mais valorizam. É escolha? Conveniência? Comunidade? Exclusividade? Se você não sabe o que eles valorizam, tente descobrir com a sua comunicação, e comece a fazer uma lista de coisas de valor que você pode oferecer àqueles que demonstram lealdade à sua marca.

3. Alinhe todos os seus canais e comunicação

Se você está produzindo conteúdo para o seu site, ou newsletter, certifique-se de que é complementar ao seu produto ou serviço. Seja fiel aos seus atributos de marca e mantenha a sua voz consistente – isso é ser útil, autêntico e harmonioso. Apenas certifique-se de que o seu conteúdo não é avulso. E se você permitir que outros promovam ou patrocinem seus canais de comunicação, certifique-se claramente de como eles estão fazendo isso. Se os clientes se sentem enganados por seu conteúdo e comunicações, você vai quebrar sua confiança, que irá destruir o valor do seu negócio.

Em resumo, conheça seus clientes, trate-os de forma justa e equitativa, enquanto constrói um reconhecimento e recompensa aqueles que são mais leais. Faça isso, e você será recompensado com uma participação contínua de clientes leais, que vão custar muito menos do que adquirir novos.

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Como a experiência do cliente fica melhor com marketing digital?

Há muito mais entre a expectativa e a satisfação do cliente do que pode prever a sua estratégia de customer experience. E essa constatação está ainda mais certa se não é possível reconhecer o que o marketing digital agrega às vendas e ao atendimento. Caso a sua empresa esteja buscando desvendar essa relação para potencializar resultados, você encontrou as informações certas. Mas antes de descobrir como customer experience e marketing digital estão fortemente ligados, você precisa saber o que é fundamental em ambos.

A experiência do consumidor depende da jornada do cliente. E essa história começa com uma expectativa alimentada também pelo marketing. Ao ser estabelecido o relacionamento de compra, a experiência do consumidor é consolidada e deve ser orientada sempre à satisfação.

Os cuidados com a expectativa, a experiência e a satisfação desenham a sua estratégia de customer experience, e a missão deste texto é mostrar que ela deve estar sempre relacionada ao marketing digital, que busca:

Atrair novos negócios;
Criar relacionamentos;
E desenvolver uma identidade de marca.
Se você quer mais do que sobreviver à crise e alcançar melhores resultados, a experiência do consumidor deve se tornar prioridade na sua empresa.

Para colocar isso em prática, acompanhe a seguir:

1. Leads que têm conhecimento
Não existe nada mais frustrante do que alimentar uma expectativa que nunca será concretizada. Se ao olhar para a sua marca o consumidor tem essa experiência, você pode apostar que nunca mais fará negócio com você, além de não recomendar sua marca.

E tudo isso com razão!

Imagine, então, que em vez de receber um cliente desavisado você ajude a informar e formar um lead que tenha pleno conhecimento do seu produto ou serviço. Ele saberia tudo o que precisa para tomar a decisão de compra.

Mas de que modo essa estratégia pode sair da imaginação?

Com marketing de conteúdo, um dos grandes pilares da estratégia digital!

Ao produzir informação de qualidade sobre produtos e serviços e disponibilizá-las online, sempre de olho no mercado e nas tendências, a sua empresa alimenta o lead. E um futuro cliente bem nutrido faz escolhas mais conscientes e consistentes.

É por isso que você precisa criar uma base forte de conteúdos bem elaborados, multimídias e humanizados.

2. Vendedores experts
Esses conteúdos capazes de encantar os leads e convertê-los em clientes são os mesmos que instruem o time comercial. Capacitar vendedores a falar bem e com propriedade de produtos e serviços completa a sua estratégia de atração e encantamento de clientes.

Afinal de contas, não há como pensar o conhecimento sem o marketing de conteúdo.

Você gastaria tempo e dinheiro para produzir um workshop interno sobre os produtos e atividades da empresa. Sem contar que, a cada novo integrante do time comercial, teria que fazer uma nova edição do curso.

Com o marketing de conteúdo, você transforma o workshop em webinar e pode capacitar vendedores e clientes ao mesmo tempo. Textos, vídeos curtos, infográficos e até ebooks são ótimos materiais para reforçar o aprendizado sobre as suas soluções e produtos.

3. Base que alimenta o atendimento
Outra função do conteúdo é alimentar a base de conhecimento para proporcionar um atendimento ao cliente eficiente. Não há nada pior para a experiência do consumidor do que ter um problema e tentar resolvê-lo sem sucesso. E muitas vezes o que leva à falta de solução é a ausência de conhecimento.

Clientes insatisfeitos com o atendimento não vão recomendar a sua marca!

Por isso, mais uma vez, o marketing de conteúdo é um recurso que promove a estratégia de customer experience.

Os conteúdos produzidos podem ser automatizados, sendo fonte de um atendimento omnichannel.

Para resolver desafios simples, o consumidor pode acessar as FAQs (Frequently Asked Questions). Essa lista de questões reúne de modo inteligente as principais dificuldades dos clientes e compartilha aprendizados.

Além das FAQs, o cliente pode se comunicar via chat e ser atendido por robôs inteligentes. Tudo isso sem deixar o tradicional atendimento telefônico de lado, principalmente para as questões mais complexas.

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O que fazer para o cliente não faltar mais nas reuniões?

Fazer reuniões à distância faz parte da rotina de várias empresas. Seja com fornecedores, clientes ou parceiros, as videoconferências por Skype ou outras ferramentas remotas ajudam (e muito) a escalar entregas quando se corre atrás de métricas de atendimento.

Mas e quando você combina com o cliente aquela reunião importante, investe um tempo precioso para agendar, ligar pelo telefone (se for o caso) e confirmar, mas no dia marcado ele some ou assume um compromisso de última hora e não pode comparecer?

Levar o tão temido “bolo” se torna um problema e um desafio para quem trabalha com um grande número de clientes e precisa, ao mesmo tempo, escalar o atendimento e ajudar esses clientes a terem sucesso.

Mas o que aprendemos com os bolos?

1. Conversar é preciso

Ninguém marca reuniões por acaso. Toda conversa ou call tem um objetivo claro, definido por estratégias e ações que atendem aos objetivos das partes envolvidas.

Faça o cliente perceber o valor de participar da reunião. Mostre que isso vai ajudar na sua evolução e que um bom alinhamento de expectativas tende a gerar bons resultados a curto e médio prazo.

2. Organização é tudo!

Reserve um espaço na sua agenda semanalmente para marcar as reuniões. Não tente fazer tudo em cima da hora. Apesar da dificuldade que muitos clientes têm em cumprir a agenda, lembre-se de que você é o responsável por cumprir os seus prazos e metas. Portanto, defina junto com seu cliente o dia e horário ideais para fazer as calls, fortalecendo um compromisso claro.

3. Use e abuse dos emails

Seu cliente é do tipo “esquecido”? Registre as marcações de reuniões por e-mail, falando que chegou a hora de vocês conversarem. Não esqueça de incluir o link com a agenda e, se possível, o endereço da sala virtual ou ferramenta que será utilizada para facilitar o contato na hora da call. Um dia antes, mande um alerta pelo Boomerang e também no próprio dia da reunião. Garanta que você tentou enviar lembretes ao cliente de todas as formas.

4. Ligue, ligue e ligue

O cliente não abriu seus emails, não respondeu, não deu nenhum sinal de fumaça sobre a marcação ou confirmação de comparecimento na reunião? Se isso aconteceu, chegou o momento de partir para o bom e velho telefone. Procure pela pessoa na empresa e explique que a reunião é necessária e que vocês têm um compromisso para ser cumprido. Não deixe recados. Nem sempre as pessoas retornam.

Não achou o cliente ou ele não atendeu na primeira chamada? Tente quantas vezes for preciso.

5. Seu tempo é precioso

Mas e se o cliente já deu mais de um bolo, não retorna e está quase inacessível para aquela reunião importante? Se esse for o caso, mande um email ou ligue para a pessoa. Faça ela entender que seu tempo é valioso, que as ações precisam ser desenvolvidas para o planejamento ser cumprido e que, naturalmente, a fila anda. Caso o cliente não apareça, mesmo após você ter insistido tanto, é porque ele não está tendo interesse ou não está dando o valor devido ao seu tempo e ao seu trabalho.

“Abra espaço para os que realmente estão engajados na sua proposta.” 🙂

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