Se você trabalha em uma empresa que está entrando no mercado ou mesmo em uma empresa grande e já consolidada, mas que está querendo lançar um produto/serviço novo, talvez já tenha passado pelo seguinte dilema: como construir uma estratégia de marketing de conteúdo se eu não sei quem é a minha persona?
Uma das maneiras mais fáceis de conhecer uma persona é por meio de entrevistas exploratórias com seus próprios clientes. Afinal, quem representa melhor o perfil que você quer atingir senão aqueles que utilizam seus produtos/serviços?
Por outro lado, se você ainda não tem clientes, saber com precisão (sem achismos!) qual é o perfil do público que você quer atingir pode ser bem desafiador, não é mesmo?
Neste post, vim te mostrar que não é tão complicado assim. Existem outras maneiras de traçar uma persona que represente o potencial cliente ideal da sua empresa. E mesmo que você tenha um número alto de clientes e já tenha construído uma persona, todas essas técnicas abaixo poderão te ajudar a desenvolver um perfil ainda mais completo.
Pesquisa de persona “tradicional”
Imagino que você já tenha lido outros conteúdos sobre persona e que todos te digam para entrevistar seus clientes. O que faz total sentido, já que ela nada mais é que uma representação semifictícia (consideramos semi por ser baseada em fatos reais) do seu cliente ideal.
Nesse caso, o processo de construção passa basicamente pelas seguintes etapas:
1. Definição de perguntas estruturadas que te ajudem a construir o perfil, que de forma geral, abordam as seguintes as questões:
- Idade;
- Gênero;
- Escolaridade;
- Cargo;
- Motivos e objetivos que levaram a comprar o produto/serviço;
- Desafios que a sua empresa ou o seu produto ajudam a superar;
- Canais em que a pessoa acompanha conteúdo;
- Formatos de conteúdo que gosta de consumir.
2. Envio do questionário para a base de clientes ou até mesmo fazer contato por telefone;
3. Compilação e análise das respostas;
4. Construção da persona;
5. Validação com o time de marketing e o time de vendas, a partir da percepção deles também;
Nesse formato de pesquisa, não é preciso entrevistar um alto volume de clientes. Como as perguntas são abertas, é possível aprofundar e obter muita informação relevante e detalhada.
Para conseguir um alto volume de respostas, que seja estatisticamente representativo do seu mercado, existem outras maneiras, que vou abordar no próximo tópico. Um formato não exclui o outro, pelo contrário, se complementam!
Pesquisa de persona sem clientes
Se você não tem a possibilidade de entrevistar clientes ou se quer deixar sua persona ainda mais completa, validando-a a partir de dados de mercado e de comportamento do público-alvo, você pode realizar uma das (ou todas) as seguintes formas.
A partir de estudos feitos via pesquisas de mercado, pesquisas com a base de contatos, análise do Google Analytics e avaliação competitiva dos concorrentes, você poderá montar uma persona sem achismos.
Guia Completo do Google Analytics
1. Pesquisa de mercado
Uma das melhores opções para conhecer o seu público ou até mesmo o interesse pelo produto/serviço que você está lançando é por meio de pesquisas de mercado.
As principais vantagens desse modelo são:
- Conseguir coletar um volume mais alto de respostas, por ser mais escalável;
- Combinar dados quantitativos (que geram informações estatísticas) e dados qualitativos, que geram informações aprofundadas, relevantes e específicas;
- Representar o seu público-alvo de forma ainda mais fiel à realidade, por seguir padrões estatísticos de amostragem e coleta;
As principais desvantagens são:
- O processo de coleta pode ser mais longo, porque pode ser necessário que a pesquisa se mantenha em execução por mais tempo para chegar ao número de respondentes desejado;
- O custo envolvido em geral é mais alto, já que, para alcançar o público-alvo, você pode precisar contratar painéis de respondentes terceirizados ou até mesmo uma empresa de pesquisa para desenvolvê-la.
